接連取消安富利/文曄/世平代理權TI到底打的什么算盤

2019-10-08 12:25:07 芯智訊官微

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繼去年十一前夕,TI(德州儀器)取消了新曄的代理權之后,今年10月4日,業內再次爆出,TI將于2020年12月31日終止安富利的代理權。然而僅三日不到,今天又爆出TI將在2020年12月31日前終止與文曄和大聯大子公司世平的代理權。至此,TI的代理商只剩下了艾睿一家!

TI接連取消代理商代理權

去年9月28日,TI宣布將在2018年12月31日終止新曄代理權。TI當時表示,“我們一直在評估我們的全球分銷網絡,并做出必要的改變。有眾多的因素用于這些評估,根據最近的評估,做出了這個決定。”

在砍去了新曄,TI又新增了文曄成為了其新的代理商。當時傳聞稱,而文曄與TI的高層關系頗為密切,因此使得文曄成為了此前TI代理商調整的最大贏家。

不過,誰曾想,僅一年的時間,文曄就被TI終止了代理權。

今天,根據臺灣媒體報道,TI計劃于2020年12月31日前停止與文曄以及大聯大子公司世平興業的代理關系。TI業務占據大聯大進貨總額的11.28%,占世平興業總額的22.1%;占文曄進貨總額的20.05%。

隨后文曄回應稱,已接到TI通知。文曄CEO表示將會開發更多產品線,控制成本,并提升運營效率。

與此同時,世平CEO給團隊的內部郵件也被曝光。在該內部信中,世平CEO表示,尊重TI的決定,并將盡最大努力保證客戶的順利過渡,盡量減少客戶中斷。同時將優化產品組合,提高運營效率。

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在幾日前,根據安富利向美國證券交易委員會提交的文件顯示,TI于當地時間周二告訴安富利,“由于TI戰略的發展,TI計劃在2020年12月31日之前終止與該公司分銷合作關系。”

數據顯示,目前TI產品占安富利年度銷售額的10%份額。

安富利表示,它將繼續尋求機會支持其當前和未來的客戶,同時降低運營成本。“在過去的幾年中,我們一直在發展我們的分銷網絡,以更好地與我們與客戶建立更緊密,更直接的關系。” Texas Instruments說。“隨著我們建立這些直接關系,我們將不會有太多的業務通過分銷渠道流動,并且需要更少的分銷商。”

至此,TI在的代理就只剩下了艾睿。雖然從表面上來看,艾睿成為了此次TI代理商調整的最大受益者,但是接下來艾睿的代理資格又能維持多久呢?

值得一提的是,在今年7月,歐洲的EBV也被TI取消了代理資格。

顯然,TI正在加速收回代理權,對外的合作模式似乎正加速轉向直銷。TI在其對外聲明當中表示,短期內將TI與客戶的合作模式不會立即改變。言下之意,在未來可能將會有較大改變。

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背后原因何在?

通常來說,在電子行業,芯片原廠與代理商之間應該是相互依存的關系。當然這個關系也是動態變化的。當原廠產品不夠強勢的時候,需要依托代理商的渠道開拓能力和銷售能力,幫助原廠爭奪市場;當原廠產品強勢的時候,代理商也能夠幫助其服務更多的中小客戶,提供更為快速的技術支持及客戶服務,同時也能夠幫助原廠減輕庫存壓力、降低資金壓力,減少人員投入。

那么為何TI會接連砍去多家代理,只剩下艾睿一家呢?

有業內人士認為,在近幾年上游原廠之間的并購潮之下,TI并未有相應的動作,自身的產品線雖然非常的廣,市占率也非常的高,但是也已經幾乎到頂,所以TI為了進一步提升效益,自然就需要進行轉型,“由做大變為做強”。即,抓高毛利率產品線和優質的終端大客戶,放棄低端市場。而代理商所能夠貢獻的毛利率本身就不高。另外加上貿易戰以及華為等國內的大客戶在元器件品牌選擇的“去美化”和“國產替代”趨勢的影響,TI不得不進行策略調整。

同樣,也有網友表示,這些“代理商的不作為是被拋棄的很重要原因! 代理商定位和原廠一樣,只盯大廠,沒增值服務!應用有問題,沒人理!價格比市場貴!另外,拋棄代理商,意味TI不想做市場量,是要做精做強!可以100%肯定,只要有利益,代理商肯推可替代產品,TI將只做別人不能做的!”

有網友表示,“目前的代理商,世平,文曄,艾睿都太大了,指揮不動,想法太多,也是被取消的原因”。

網友“會修電腦的程序猿”就爆料稱,“文曄和安富利曾經對客戶勸退做zigbee,本來TI的cc2538和cc2652在穩定性上是吊打silabs的em35x和efr32的,文曄和安富利一個勁的唱衰zigbee,結果市面上的zigbee產品都是用的silabs的方案,易登和世強推廣zigbee很有功勞。”

另有網友表示,“我覺得TI不指望代理商價值了。認為抓重點客戶直接服務就夠用了。代理商沒什么太多價值,庫存是TI自己的,申請樣品客戶自己弄,技術支持在德儀support,BOM都能TI網站直接給分析。以后小客戶TI官網直接下單。大客戶TI自己支持。只是現在我在想TI是否已經建立了物流支持體系?未來沒有賬期。把代理商的利潤留給客戶。最差讓艾睿兜底。不過艾睿也不會過的舒服。低利潤,長賬期,愛做不做。這跟艾睿的利潤要求違背。”

還有網友表示,“對于TI而言代理確實沒太多價值,對于代理而言做TI是投入資金最少收益最大的,小客戶有TI store,大客戶TI直銷。”

綜合來看,TI此次政策調整,“做精做強”的內因以及代理商價值減弱和國內的“去美化”、“國產替代”的外因影響,可能兼有之,但是最終這場變革是會成功還是會失敗,仍是未知之數,或許正因為如此,TI并未過于激進,而是仍保留了艾睿一家代理。

另外,TI此次政策調整的背后,則是TI強勢的市場地位。據IC Insights的數據顯示,2018年TI憑借108億美元的銷售額,以及18%的市場占有率,繼續牢牢占據著模擬IC市場第一的位置,無論是營收,還是市占率(18%),都遙遙領先于其它廠商(是第二名ADI的兩倍)。而這也正是TI接連砍去多家代理商的底氣。

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最后,從TI的發展歷史來看,過去多年以來,德州儀器的營收雖然增長并不快(2011-2018年6年間的年復合增長率僅4%不到),但是凈利潤近6年來增長了217%,年復合增長率達到了36.2%;利潤率也從2011年的16.2%增長到了2018年的35.4%。毛利率也早已超過了60%(2018年已達65.1%)。

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從上面的數據我們也不難看出,從2011年到2016年間,TI的營收幾乎沒有增長,只在2017年出現了11%的大幅增長,但是凈利潤僅增長了3.67%,利潤率更是出現了下滑。2018年營收雖然只增長了5.5%,但是凈利潤卻猛增了51.5%(這主要得益于其模擬IC產品線的強力支撐,特別是在車用與工業兩大領域,以及兩座12寸類比晶圓廠成本效益的發揮),凈利率也增長到了35.4%。

總的來看,近年來TI的工作重心似乎一直都不是在提升營收規模上,而是在提升利潤和利潤率上。但是,隨著產品的毛利率和凈利率提升到較高水平,想要再進一步提升,將會變得越來越困難。在產品強勢、市占率領先的背景之下,減少代理,更多的向客戶提供直供,則有望幫助TI進一步提升產品的利潤率。

直銷模式才是未來?

其實,TI并不是第一家拿代理商開刀的芯片原廠。近年來,隨著上游芯片原廠之間的并購加劇,下游的代理商格局也隨之發生了巨變。

2015年,安華高以370億美元并購博通,在并購完成,新博通成立之后,立即就對分銷商進行了大調整,其中,原先代理商安富利、艾睿、世強、益登、亞訊、文曄、大傳紛紛出局,只剩下了新蕾、科通、新曄、全科四家。

2016年,ADI公司宣布以148億美元收購Linear。在ADI完成對Linear并購之后,也與戰略合作超過十年的安富利分手,艾睿成為了其唯一的全球分銷渠道合作伙伴,世健國際,香港駿龍才為區域性代理商。

2018年,繼TI取消新曄代理權之后,CYPRESS(賽普拉斯)也發布通知,宣布對銷售渠道進行了調整,取消了科通芯城、時訊捷和創興電子這三家代理商的代理權。

今年6月,英飛凌宣布以90億歐元現金收購CYPRESS,若此項交易成功,預計下游代理商渠道將再次發生巨變,代理商數量或將進一步減少。

隨著上游原廠之間的并購加劇,頭部的原廠將會越來越強勢,相比之下,代理商作用開始逐漸弱化,話語權也進一步降低。值得一提的是,不少芯片原廠還開始試水在線直銷。

在2018年9月21日的阿里云棲大會上,阿里云IoT攜手中移物聯網有限公司、Cypress、瑞薩、意法半導體、兆易創新、博通集成、移遠通信、新唐科技等眾多國內外知名半導體公司宣布“2018天貓芯片節”盛大開幕,并同期在天貓線上首發了18款芯片模組。

今年3月的第二屆天貓芯片節之后,阿里云及天貓方面表示,此次芯片節為商家帶來了極大的流量和客源,總成交額增長近5倍,入駐芯片模組品牌翻倍。

雖然,目前這種直銷模式對于原廠的貢獻十分有限,但是也確實給了原廠一個新的方向。

此次TI一口氣砍掉了三家代理,僅剩下艾睿一根獨苗,也使得外界普遍認為,TI很快將會走向“直銷模式”。而在領頭羊TI的帶動之下,其他芯片巨頭可能也會繼續跟進。

TI的變革會成功嗎?

不過,不少網友并不看好TI此次的“變革”,也不看好直銷模式。

網友“煥**”就認為,TI取消代理商,“就是簡單眼紅代理商那點利潤,吃獨食而已,不要解釋得那么好聽,能否成功轉型還難說,這個世界不是沒有中間商賺差價就美好了,中間商分擔了原廠太多的風險與責任,不是那點利潤可以衡量的。”

網友“薛**”也表示,“TI的直銷,無利益共享,會使得更多的人去替代它,我認為,現在是TI衰落的開始。”

網友“Stick”則表示,“小微企業更看中集中采購,代理商的價值就體現出來了,代理商的FAE與原廠的薪酬體系不一樣,不同意原廠的技術支持能替代代理商,其它的諸如備貨,報關,帳期,融資,法務等,代理商有明顯優勢,愚見:直銷的效果風險大。”

此外,也有不少網友認為,TI此舉可能會適得其反,將會促使大代理為了填補失去的產品線而去簽下更多的國產品牌,從而加速國產替代,推動國產芯片市場的成長,加速對于國外品牌市場份額的蠶食。

編輯:芯智訊-林子/浪客劍

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